即装即开通：硬件免费模式背后的用户拥戴与价值

传统卫星界的服务不足

在卫星通信领域，一直流传着一种说法，很多用户不懂得卫星通信的原理。在有一些卫星通信的专业会议上，甚至有卫星通信界的专家介绍了这样的事例：有一家用户购买了卫星小站以后把天线对准天空，接通电源，认为这样就可以开通业务了。等他发现卫星终端毫无反应的时候打电话给供应商，问：“为什么我的卫星终端不工作?”这个案例被很多业内人士当作用户不懂得卫星通信原理的笑话来讲。但实际上，站在用户的角度，这样的逻辑是完全合理的。

地面网络的用户不需要懂得交换机，不需要懂得时分多址或者码分多址这样的深奥道理，也不需要知道信号是如何进入自己手中的，是光纤、铜缆还是微波，或者其他什么。他们只要买来手机、买来平板电脑，插上SIM卡，业务就可以开通了。

而卫星就不一样，在国内，多数用户都要自己建立一个或大或小的卫星网，建设主站、把小站部署在不同的位置，这样才能开通卫星通信业务。用户往往还要自己找运营商去开通卫星电路，年复一年办理复杂的手续。因此和地面通信相比，卫星通信界的客户服务实在是太不足了，为什么要让用户去面对这样的麻烦呢?用户怕麻烦的结果，就是放弃卫星通信手段，宁可不通信，也不去受这份罪。这或许是国内卫星通信市场长期无法发掘潜力的主要原因之一。

打破局面 发掘潜力

海洋市场，其中包括航运市场，是一个只能依靠卫星来实现宽带通信的领域。而这样的一个市场，却一直是卫星通信产业的一个空白区，这不得不引起我们的深思。

在一个商业化的社会，一切都是以客户的需求为中心的。在中国，商业化程度最高、最发达的产业可能是餐饮业。如今无论是在哪一个城市，餐饮业的发达程度都已经令人相当满意。在餐饮业当中，顾客所购买的是两种东西，一种是菜品本身，另外一种则是服务。没有任何一家餐馆会要求客户必须自己购买桌椅板凳乃至锅碗盆勺才能够进店就餐。任何这样做的商家都会被视为笑话，然而真正的笑话发生在我们的卫星通信领域，用户要把桌椅板凳、盆盘碗筷甚至于餐厅都买下来才能就餐。

如今，终于有一家企业勇敢地站出来打算改变这样的局面。12月1日，在“2015中国国际海事技术和学术会议和展览会”上，深圳海卫通网络科技有限公司正式发布新一代海卫通产品并开通服务，该公司同时宣布，将对航运业客户实施卫星终端免费使用的政策。用户只要加入海卫通的流量套餐计划，就可以免费获装一台价值40万元的海上卫星通信终端。这甚至比手机的流量套餐政策更加优惠，在多数套餐计划中，客户还是要自己掏钱买下手机的。

快速增长指日可待

我们相信，海卫通采取这样的举措，必然会吸引大量船舶用户加入流量套餐计划。海卫通采取这样的用户政策的原因，主要是考虑到船用卫星通信设备采购、日常使用的费用都非常高，导致大多数船舶用户望而却步，抑制了本来相当旺盛的“刚需”。为了满足用户需求、启动市场、培育产业生态，这家公司勇敢地决定了这系列模式与服务!

同时，我们也站在用户的角度来讨论一下这样的政策会带来什么样的改变。海卫通的流量套餐计划向每个用户收取每月数千元量级的费用，提供数量不等的流量和通话时长。对海洋用户特别是对航运企业用户来说，每月数千元的支出是非常微小的一个数字。实际上，海卫通规格最高的流量套餐计划，月交费也没有超过一吨船用燃油的价格。而一般远洋轮的每日柴油消耗量都在数十吨，特大型油轮的日燃油消耗量甚至在200吨左右。可以说海卫通的收费是微不足道的。

这样优惠的流量套餐政策，便会吸引大量的船舶用户，像享用自助餐一样接受海卫通的卫星宽带通信服务。更为重要的是，用户只要进店就餐即可，不需要自己购买桌椅板凳之类的基础设施。这样的服务将迅速把船舶用户带入信息化的高速公路，远航在太平洋、大西洋、印度洋上的航船，都可以得到和地面上一样的宽带通信服务，无论电子商务、物联网、船员个人社交、远程医疗、远程维修与维护，都有了实现的基础。

海卫通的用户增长速度会是什么规模?我们或许可以从西方国家卫星直播产业的发展中得到一点借鉴。在卫星直播市场启动后不久，因为市场竞争激烈，许多厂商就采取了机顶盒免费的政策，由此带来了直播市场的爆炸性发展。时至今日，卫星直播产业已经成为卫星通信广播乃至整个航天产业中比例最大的部分，其他所有航天产业的产值加起来，都不到卫星直播产业的一半。海卫通会创造什么样的增长速度，答案是，肯定可以期待。